談笑滅檣櫓，贏得世間名

－－ Alex Cheng一談就贏 課後有感

攝影：陳宏學

「知之者不如好之者，好之者不如樂之者。」誠哉斯言。想學談判，與其找口若懸河的知之者，不如找窮盡鑽研的樂之者，想學談判而不想進入「誤區」，就該找富有實戰經驗又勇於歷練的老師。

高效能團隊

還沒走進教室，先看到三、四名工作伙伴在教室內穿梭，協助報到、幫忙攝影。早餐、飲料台早已就緒，講師西裝革履，不改熱情本色，跟學員打成一片。

一切顯得井然有序。

我著實嚇了一跳。倒不是我講究排場，巴不得有一群工作人員列隊歡迎，或是端出吃貨架子，挑剔飲食是否用心。因我知道，不知名的管顧突然抽腿之後，講師Alex自己扛起所有的行政事務開班授課。學員看到的每個細節都是心血，道具、講義、飲食，都指向開銷。這些枝枝節節告訴我：授課講師很在意學員的感受。

這是一個標準很高且極其自律的團隊。

回想起第一次認識講師Alex Cheng在2015年。只要Alex老師一出現，現場笑聲不斷，人聲鼎沸，我懷疑沒有他造不起的勢，沒有他聊不來的人。瞧他虎虎生風之態及三寸不爛之舌，我以為他是一位久戰沙場的職業講師。

後來參與一場談判分享會才輾轉得知，他剛踏入講師界不久。

如果把2015年那場分享跟今天的公開班相比，短短一年，他的授課功力成長何止一倍。（這不是說以前不會教，請勿劃錯重點）這一年間，他積極進修，聲音、表達、教具，甚至哈佛大學的談判課都自費去上（只列出我知道的部份），這些努力顯然卓有成效。而他在自己的公開班，也硬要嘗試不同的課前作業、演練項目，不厭其煩，只怕自我重複。這些訊息告訴我：這是一位非常拼命的講師。

自律的行政團隊，拼命三郎般的講師，才會有高規格的課程。

處處一談就贏

「我熱愛談判。」Alex這麼描述自己。

確實，熱愛談判的人，生活無處不談判。別說商場上你來我往、幾十億進出的正式談判，生活裡泰國水上市場殺價、免費機票、飯店違約處理、買房議價、朋友買車助拳、幫朋友談信用卡卡債……食衣住行育樂，無所不包。聽完之後，摩拳擦掌，以前受的消費鳥氣、吃的虧，原來都有翻身可能，只是自己不會。恨不得把他變成阿拉丁神燈裡的精靈，需要時雙手摩擦，一縷輕煙伴隨他冉冉現身：「有什麼地方需要談判？」

Alex老師談判經驗之多，上課可見端倪。信手拈來都是親身經驗，為何要這麼應對？該怎麼反制？傳統觀念的謬誤在哪裡？種種細微眉角，剖析鞭辟入裡，頭頭是道。而他本身由基層拼搏到領導階層的歷練，以及跨足不同行業的膽識，造就不同尋常的寬廣視野。上課除了學習談判原則與流程，分析業界經營、行銷案例，也往往能迸出火花。Alex老師本身就是一位精采的人。

為了讓自己更上層樓，Alex老師報名美國哈佛的談判課程，跟國際菁英們一較短長。我記得他在學程期間大放異彩、屢傳捷報之時，臉友們洗版歡呼，「台灣之光」不絕於耳，長久以來被美國箝制的鳥氣彷彿一掃而空。經過哈佛的歷練，我想他的授課又到另外一個不同的層次。

「知之者不如好之者，好之者不如樂之者。」誠哉斯言。想學談判，與其找口若懸河的知之者，不如找窮盡鑽研的樂之者，想學談判而不想進入「誤區」，就該找富有實戰經驗又勇於歷練的老師。

愉快的談判練習

一整天談判課教了不少原則，最後直接談判對練。缺乏經驗的我，要在短時間內整理資訊、擬定策略，實在頗有難度。最終牙根一咬，囫圇上場。跟我對練的是一位孫大哥Richard。

他的談判風格真nice──應該不是裝的，反正我火候太淺也分辨不出。整個過程有點像聊天，他恂恂儒雅，客氣溫和，沒有一絲煙硝味，跟想像中針鋒相對、拍桌丟杯完全沾不上邊。旁邊的觀察者聽我們兩個「談」了半天，居然提醒我們：「時間不多，趕快談重點。」（我心想：咦，這樣不算談判？）

最終結果，薑是老的辣，Richard大哥「達陣」完成任務，我則在答應簽約之後猛然一醒：「咦，我幹嘛便宜答應他？」但整個過程卻像坐一趟觀光列車一樣好玩。談判未必會不舒服，也未必要讓人不舒服。能夠輕鬆達陣還讓對手覺得愜意，這或許是Richard大哥的談判魅力。

這場演練給我最深的體會，是在「清醒」之後觀察自己談判中的種種心態：面對別人的要求為何讓步？如何堅持自己的想法？只有真正面對談判，才會察覺自己的思維、性格以及缺點。

跟別人談判不只要解決問題，也是觀察自己的鏡子。想在「談判」精進，必須找一位具有實戰經驗、又願意傳授的好老師──我想Alex就是。